| 标题：小企业信贷营销培训资料 |
| 小企业信贷营销培训资料 第一章 为什么要发展小企业信贷业务 一、首先，从整个小企业信贷环境来看，小企业融资问题十分突出，也给社会发展带来诸多不利因素。 个体经营者数量超过1亿，经过工商注册登记的超过5百万 在整个银行业贷款中，所得到的贷款不到1百万笔 中国企业的90%以上是小企业，产值占GDP的30%以上 小企业仅得到全部银行贷款的16% 阻碍了小企业的持续健康发展 削弱了金融业结构的多样性 削弱了国民经济可持续发展的基础 进一步加剧社会发展过程中出现的不公平现象 二、从当前激励竞争的市场出发，做好小企业贷款就是抢占未来的市场份额，必须要用长远的眼光，发展的理念，开拓的精神，务实的工作做好小企业贷款，开拓和发展我们最基本的客户_。 三、从农村信用社自身的角度出发，发展小企业贷款业务是当务之急，抢占现在的小企业市场，不仅是提高其市场占有率，实现效益的基础，而是打好了农村信用社未来发展的基础，新的效益增长的基础。同时，也是化解和分散信贷风险的有效途径，因为小企业本身就是多种多样化的经营主体。 四、农村信用社有做好小企业贷款的条件和基础，几乎所有的企业主已经或正在与我们农村信用社往来，这就是我们的基础；农村信用社有着“人熟、地熟、情况熟”的先天条件。我们先天的客户群、资源优势，不能丢失，必须要维护好、发展好。 五、社会责任感，小企业有着他积极的社会意义，推动经济发展，解决社会就业，纳税等，农村信用社支持小企业发展有着积极的充分意识。 第二章 小企业及小企业贷款 一、小企业是泛指各类所有制和组织形式的小型企业和个体工商户。 小企业的划分指标如下： 小企业指标 单位：人、万元 行业名称 职工人数 销售额 资产总额 工业 300 3000 4000 建筑业 600 3000 4000 批发业 100 3000 零售业 100 1000 交通运输业 500 3000 邮政业 400 3000 住宿和餐饮业 200 3000 文体、娱乐业 100 3000 计算机及软件业 100 3000 房地产业 100 1000 仓储业 100 1000 商务科技业 100 1000 租赁业 100 1000 信息传输业 100 3000 农林牧渔业 500 1000 地质勘察和水 ……（快文网http://www.fanwy.cn省略1730字，正式会员可完整阅读）…… 提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前普遍实行的信贷客户经理制，体现了以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。 四、创新意识。创新是一个国家、一个民族、一个单位发展的原动力。创新不是单位领导的事，不是管理层的事，而是我们大家都应该具备的，需要我们大家共同努力。创新不是发明创造，比如我们在信贷营销策略上的改变、信贷产品的重新设计、操作方法上的改变、信贷管理上的改进等等都是创新。 五、团队意识。一个人或许能做好一件事，但是只有大家团结协作，才会使我们更具有生命力。只讲个人能力，没有团队精神，是推销不是营销。 六、风险意识。风险是未来事件的确定性，形成的原因是对特定事件信息掌握不完全、不充分，从而做出不同的选择或采取不同的行动。风险的特点：客观性、可识性、可控性。做信贷的本身就是一个高风险的行业，不要奢望无风险。但是一定要有这样一个意识“风险不在大小，而在可控”。每一个客户，每一笔贷款都有它的风险，这就要求我们能够识别风险、转移风险，化解风险，控制风险。谁的识别风险能力越强，转移风险能力越强，风险控制的就越好。找到贷款的风险点，也就找到控制风险的渠道。 第四章 信贷操作流程 办理企业贷款基本程序：客户申请、贷款受理、贷款调查、贷款审议与审批、签订信贷合同、贷款发放、贷后管理和贷款的收回。 一、客户申请贷款。客户要以书面形式提出贷款申请，书面申请的内容主要包括客户基本情况、申请贷款的种类、贷款金额、贷款期限、贷款用途、担保方式以及还款来源等。 二、贷款业务的受理。客户经理接受客户申请贷款，并对客户基本情况、信用等级、授信额度和借款的合法性、安全性、盈利性以及项目可行性等情况进行初步审查，对照借款人的条件，确认客户是否具备贷款发放的基本条件。根据初步确认的结果，决定是否受理客户申请贷款，受理人员要向客户介绍贷款的信贷条件及有关规定，协商信贷业务事宜，对不符合规定的，应进行解释。对同意受理的贷款业务，根据贷款业务的种类，通知客户填写统一制式的《借款申请书》，并提供相关资料。 三、收到客户申请材料后，清点材料是否收集齐全，并对材料的完整性、合法性、规范性、真实性和有效性进行初步审查。对客户填制的统一制式的《借款申请书》和提交的相关资料进行登记，进行贷款业务调查，贷款调查实行A、B角客户经理制，贷款的受理时间应在1个工作日内完成。 四、贷款业务的调查。受理客户申请后进入调查评价阶段，调查评价包括对客户评价、业务评价及担保评价。根据借款人的实际情况，不单纯依赖财务报表、商业计划或书面文件，应注重现场调查，深入企业生产、经营和销售现场，通过实地调查和与企业管理人员交流等方式了解企业经营动态和资信情况，收集企业的非财务信息。对企（事）业法人、其他经济组织及其担保人的资产状况、生产经营状况和市场情况以及抵押、质押物权属等进行调查，评估价值是否与市场行情相符，分析贷款需求和还款方案。从正式受理到评价结束的时间，应控制在3个工作日内。 五、贷款发放。贷款业务按规定的审批手续结束后，通过审批的贷款要通知借款人签定借款合同、担保合同，落实贷款条件、办理相关手续。客户经理负责对外签订借款合同，借款合同必须经法定代表人或授权签字人签署后才能生效。借款合同、担保合同必须按规定使用省联社统一制式的合同文本，填写和签章应符合要求。经办人填制好上述合同后，交有权签字人签章,审查无误后，将借款合同、担保合同交营业部柜面办理。客户经理要随同借款人办理一切贷款手续，包括评估、登记、保险等手续。所有手续办理完毕后，在柜面办理借款手续。 柜面农贷会计应审查信贷业务借款凭证要素是否齐全，填制内容是否符合要求，审查无误后，办理贷款业务账务手续。应区别不同担保方式，将办理抵押、质押登记手续的权利凭证、清单等登记入库保管。 六、 贷后的管理和贷款的收回。贷款发放后，客户经理承担贷后检查、监督的主要责任，应加强贷后跟踪检查，发现可能影响贷款风险的要及时采取措施，督促客户履行合同约定以及按期还款。同时客户经理承担对贷款的风险分类工作。 第五章 贷款调查及调查报告 贷款调查是信贷业务管理中最重要的环节，也是防范风险最重要的环节。贷款调查要讲究方法和策略。首先要关注借款主体的生产经营情况；其次是通过与法人代表及管理人员的交谈，了解其管理能力和素质等情况；第三是进行适当的财务分析；第四是非财务分析；第五是担保分析。 一、贷款调查的程序 （一）客户提供的资料是否完整、真实、有效，客户提供的复印件与原件是否相符。 1、查验客户提供的企（事）业法人营业执照是否按规定办理年检手续； 2、查验客户法定代表人或委托代理人身份证明是否真实、有效； 3、查验客户申请书的内容是否真实、齐全、完整； 4、查验客户在信用社开立帐户情况。 （二）调查客户信用及品行状况。 1、客户及担保人生产经营是否合法、正常。 2、了解客户目前借款、其他负债和提供的担保情况，对外提供的担保是否超出客户的承受能力等； 3、了解客户的法定代表人及财务、销售等主要部门负责人的品行、经营管理能力和业绩，是否有个人不良记录等。 （三）对客户及其担保人的资产、生产经营状况和市场前景情况进行调查，分析贷款需求和还款方案。 1、查阅客户及其担保人财务报告、帐簿等资料，对客户及其担保人的资产负债率、流动比率、速动比率、应收帐款周转率、所有者权益、收入、支出、利润等情况进行分析； 2、分析客户及担保人生产经营的主要产品技术含量、市场占有率及市场前景等情况； 3、分析贷款需求的原因及贷款用途的真实性、合法性； 4、查验商品交易的真实性、合法性； 5、分析还款来源和还款时间的可能性； 6、判断客户提供的担保是否符合担保条件，并确定其担保能力； 7、测算贷款的风险度。 （四）依据企业客户信用等级的评定办法，测评企业的信用等级。按照统一授信管理办法的规定，测算客户最高综合授信额度。 （五）调查人员必须撰写贷款调查报告，调查报告主要内容为：客户基本情况及主体资格；申请贷款的种类、金额、期限、用途、还款方式、担保方式和限制性的条款；客户的财务状况、经营效益及市场分析；贷款风险评价；贷款的综合效益分析；提出贷与不贷、贷款金额、贷款期限和利率的建议；还应填制贷款调查表。 二、贷款调查的方法 （一）一般方法： 1、约见借款人 2、审查借款人提交的相关资料和财务报表 3、到借款企业实地调查 4、查阅借款企业在本社办理业务的记录 5、通过公众信息对借款企业进行了解 （二）特别方法： 在贷款营销过程中，我们有时会拘泥于借款人提供的资料，而造成贷前调查失实。在贷前调查中，除了按以上一般的调查方式对借款人进行必要的调查外，还可以从以下几个方面对借款人的有关情况进行深入的核查和分析，以摸清借款人的真实背景。 1、对企业真实性的调查 需到工商行政管理部门核查企业的登记记录、年检记录，了解企业的历史由来、出资人、出资额，确认企业的真实身份。 2、法人代表及高级管理人员的基本情况调查 有关法人代表和其他高级管理人员的基本情况调查应以工商部门登记为准，不要一味听从企业介绍的情况，对借款人提供的有关企业领导人学识水平的凭证应以原件为准。对其个人品 ……（未完，全文共12456字，当前只显示4498字，请阅读下面提示信息。收藏小企业信贷营销培训资料） 上一篇：加强基层服务型党组织建设座谈会发言提纲 下一篇：关于做好基层党支部换届选举的通知 相关栏目：公司 企业讲话 银行 营销 培训 |