| 标题：关于老干妈商业模式的分析 | ||
| 关于老干妈商业模式的分析 [摘要]: “老干妈就是辣椒酱的代表。”这已成为了消费者根深蒂固的印象。原来是贵州特色调味品的“老干妈”,成了风味辣椒调味制品的代名词,成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。据统计，老干妈每年能卖出6亿瓶！差不多是每10个地球人里面，就有一个人要在一年内吃完一瓶老干妈！不过外国人对于老干妈的追求没有中国这么疯狂，中国差不多每2.4个人里，一年当中就会消耗一瓶老干妈。多年来一枝独秀,持续的终端传达,形成了消费者首选品牌。不广告,不活动,不货款,不上市,现款现货等,种种“逆营销”之举下,老干妈成功地塑造了中国品牌的一个商业传奇。,本文通过对“老干妈的介绍,以及对“老妈”常销策略的探讨,分析“老妈”营销成功的原因以及从中得到的启示。 【关键词】老干妈 营销 品牌 第一章 引言 一笔1624万的魔幻广告费和一个“萝卜章”千万广告费的乌龙事件，让“国民女神”老干妈和科技巨头腾讯，携手闯进公众视线的C位。随着舆论的发酵，互联网圈确实热闹了好几天，老干妈也收到了“免费”曝光，老干妈辣椒酱搜索量环比增长407%，再一次占据了人们的心智。对于网友们的关注，老干妈方面也在天猫旗舰店、淘宝直播间等渠道积极回应和互动，直接拉升了老干妈在电商平台的销售额。当天，淘宝天猫平台上“老干妈”的搜索人数环比飙升220%，相关话题迅速登上微博热搜第二名。对老干妈来说，这桩纷争已然成了一次破圈营销。老干妈的市场奇迹和不走 ……（快文网http://www.fanwy.cn省略1039字，正式会员可完整阅读）……
2.2王者味道 对食品而言,味道即王道,可口可乐的神秘配方能成为无价之宝就是因为如此。中国市场上,模仿战略随处可见,超过首创产品也是常事。但是,老干妈的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,却没有一家产品能与其抗衡。究其原因,主要因为豆豉发酵产品,屈干合味,恰到好外的豆豉产品,给人丰富口感。豆豉是发酵产品,属于复合口味,恰到好处的豆豉产品,给人丰富口感,也在餐饮菜肴中被广泛应用,其他企业不是不想模仿跟随,而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。 食品之争,最重要的是口味之争。口味之争首先是抢占最普世的口味。老妈很好的平衡了辣和香,让最大多数消费者接受,以至于很多消费者一段时间不吃,都会非常惦记。 第三章 老干妈的商业模式 3.1对原材料严格把控 老干妈所用辣椒原料,主产地在遵义,遵义辣椒,曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了叫当地给她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了现在,老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。 3.2口味始终如一 一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,老干妈卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。 老干妈独特而稳定的口味,也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见,很多企业都想推出跟随产品,但餐饮对产品口味的稳定性要求更高,因为更换调味品,常常会造成菜品口味波动,而老干妈产品就不会出现这样的问题。据陶华碧的秘书刘涛介绍,老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外,老于妈公词对商标保护也加强了措施。日前,该公司全部注期商标达114个,包括“老于妈”、“妈干老”等商标,这都是为了防止一些公司打擦边球,对老干妈品牌有所影响食晶安全备受诟病的当下,真正能像老干妈这样,在企业做大做强,赢得市场之后,仍然坚持产品质量始终如的企业已经寥察无几。尊重客户,保障客户价值的企业,客户也将以市场回报。 3.3品质毫不下降 低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业,如牛栏山,如老干妈,才有可能成为市场的老大。老干妈的消费入群绝大部分都是中低端消费者,但其扎根这域,即使目标市场是中低端人群,也创造出极致的客户体验。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”,所谓降成本,大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到但一再的降低产品要求,将最终导致质变,被消费者抛弃。可以说,早期老干妈的很多对手,并不是被老干妈打败,而是自己打败了自己老干妈用过硬的产品力,横空劈出道鸿沟,没有门槛,老干妈就自己造个门槛。定价也是定位:占位最有利价格区域。 价格往往决定着品牌和目标人群的定位,价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价,往往是给对手让出价格空间。老干妈的主打产品风味豆玻和鸡油辣椒,其主要规格为210g和280g,其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡。这就造成了调味酱行业定价难,低于老干妈没利润,高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。 3.4大区域布局销售。 一年一次经销商会为了维护经销商,构建经销商网络,快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商,每年都要召开各种不同地区,不同层次的经销商会议,会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年,甚至两年才开一次经销商会,一个省或者几个省一个经销商,这种状况下,甚至还在进行省区合并然面,令人郁闷的是,老干妈如此强势的经销商策略,底气何在?经销商为什么会接受这些“霸道”的规知?原因还在产品上,老干妈把产品做成了硬通货 只要能拿到货,就不愁卖,而且流通速度快,风险小,是经销商利润的可靠保障。渠道网络无所不在的深度和两千年初,绝大部分企业坐在家门口等各地大小经销商前来采购,没有物流运输等各项服务,没有一批、二批之说,更没有经销网络。企业就是一家批发商,各地经销商只管来拿货,拿回去怎么卖,企业也不关心。老干妈当时选择了一条与众不同的路子,只选择大区 ……（未完，全文共5608字，当前只显示2700字，请阅读下面提示信息。收藏关于老干妈商业模式的分析） 上一篇：全面从严治党个别谈话提纲 下一篇：在“狠抓产业项目、大抓实体经济”动员大会上的表态发言 相关栏目：老干 组工 商场 商业 剖析整改 综合论文 |