| 标题：基层营业部如何在缺乏政保合作平台的情况下发展非车险 | ||
| 基层营业部如何在缺乏政保合作平台的情况下发展非车险 2014年是公司“大力发展非车险”业务的一年。着眼区域实际，我们会发现某些基层的实际情况和“发展非车险”这一美好愿景之间存在着一定的差距，究其原因：一方面，由于车险发展的效果往往是其立竿见影的，因而对于车险关注较多，而非车险发展仍然处于一个“战略上无比重视，战术上改变乏力”的尴尬现状。另一方面，部分基层单位由于缺乏有效的政保合作平台，或者说根本就没有这一平台的搭建，从而制约了许多优质非车险险种在现实展业中的有效运用，最终导致大批丰富的资源只能静静地“躺”在条款库中。 本文对于发展非车险的必要性和诸多益处不再赘述，仅以“基层营业部在缺乏政保合作平台的前提下发展非车险”为切入点进行观点阐述。 笔者以为，一些基层营业部既已被“缺乏政保合作”这一无可逆转的先天所制约，不如跳出政保合作的圈子，从最常规、最基础的产品着眼，以最稳健、最实效的方式入手。 那么，什么是“最常规、最基础”的产品？——家财险，企财险，个人/团体意外险，因为这三个险种与“人”的关系最大，覆盖面最广，能将这三险种的市场占据十之有一则足矣；什么是最稳健、最实效的方式？渠道业务（如银保）以稳定、优质 ……（快文网http://www.fanwy.cn省略865字，正式会员可完整阅读）……
二是深挖现有资源，着力二次展业。对有一定规模的非车险团队，若有银保渠道在手可以对资源进行二次开拓，如果仅仅局限于对于固定资产的承保则会大大浪费了其潜在的资源。而对于资源的发掘需要将之前文中所说的专业化人才投入其中。 三是车险搭台，非车险唱戏。充分借助本部门与汽车经销商合作渠道的平台，将随车行、如意行实现对新车的全面覆盖，亦可深入挖掘车商需求，发展汽车延保责任险的可能性，在实现以资源换资源的基础上，将本部门保费产能最大化。 三、念念不忘，则必有回响 此处套用了影片《一代宗师》中的一句台词，是觉得应景当下基层营业部非车险发展的现状。我们应营造一种全员非车险展业的氛围，而对于氛围的营造，除了制定富有导向性、激励性的考核方案，更应该在整个部门内创造出强大的宣导力度，切实利用周、月、季的例会对广大员工进行实时培训、答疑解惑，从而让员工在展业过程中时刻绷着一根非车险的弦。 落实到具体的展业战术执行上，则需要思考以下几点： 一、客户的需要是什么 一般而言，客户的购买动机可以分为三大类：一是恐惧、损害、疾病；二是为博取朋友的肯定；三是为了经济上获取保障。第一类属于安全类需求，第二类是社交类需求，而第三类则是经济类需求，在我们的客户_中三类需求往往是相互交织体现的。通过对于上述三大类消费动机的归类分析，可以引导我们选择何种产品、制定何种方案、采取何种话术不断地引导客户。基于需求动机的出发点，在营销中如果精确的定位了客户的潜在需要，通过产品功能的设计和产品的组合，加之以合适的费率，就有可能实现双赢。此间有一个细节：即“代入”——在推销一个产品，开展一段话术之前，如果我们对于客户的偏好有所了解，我们可以尝试“角色代入”，通过自己扮演客户的角色来反思营销的话术、制定的费率是否能让客户接受。如果自己都接受不了，就遑论我们的客户了。 二、促销所必备的能力 促销是供求之间的纽带，是知识与技能转化为项目落地的综合运用，是一门科学，更是一门艺术，针对销售技巧所衍生的书籍更是不一而足。在此处，笔者认为基层营业部的非车险展业人员更应该注重三种能力。 一是快速掌握产品的能力。因为对于销售人员来说，产品的知识是开展销售最为基本的要求。多而不精的梧鼠之技是制约销售人员的瓶颈。因此，除了开展惯例性的培训活动之外，更应该用月、季的展业竞赛和考核方案为培训护航，将培训所学的知识践行在实际的展业当中。 二是开发客户资源的能力。海尔公司有过这样一句话：“企业如果在市场上被淘汰出局，并不是被竞争对手所淘汰，必然是被你的用户所抛弃。”因此，基层营业部销售人员要正确处理好新老客户的关系，做好售后服务工作，因忙于开拓新客户而忽视了老客户是售后服务之中的大忌。因为正是有了老客户发挥口碑传播效应，我们的展业成效才能得到更加显著的提高。这点对于基层营业部银保渠道的维护人员来说尤为重要。银保确实是一旦成渠就能不断实现产能的效益型非车险捷径，但是一味的坐等资源，而不注重客户资料的后期整理、跟进，最终也将面临坐吃山空、渠道干涸的局面。而出路就是通过银保这一渠道，不断搭建自身与客户的直接平台，哪怕最后客户脱离了银行的联系，我们亦能对其进行有效的掌握。 三是方案制作的能力。此处所说的方案制作的能力，并非说与竞争对手在对于一个保险资源进行争夺中用低廉的费率换取一笔保费的能力，而是指基于对于产品特性的了解，对于承保条件的熟知，从而避免走“承保底线”的能力。一味的和外公司打价格战、一味的紧贴承保底线做危险飞行的动作，或许最后吃到苦头的仍将是我们自己。此项能力是与之前所属相互交织，相辅相成的。 三、关于一些多样化产品销售方式的设想 假设产品是A，销售对象对于产品的接受是B，从A到B的过程完全取决于我们如何去做。我们身处于一个被“套餐”包围时代：从嘴里吃的KFC，到时刻在用的话费、流量，无不接触到“套餐 ……（未完，全文共4047字，当前只显示2248字，请阅读下面提示信息。收藏基层营业部如何在缺乏政保合作平台的情况下发展非车险） 上一篇：医院贯彻落实“八项规定”“六条禁令”情况汇报 下一篇：地委领导班子专题民主生活会情况通报 相关栏目：乡镇社区 七一党建专题 综合论文 工作总结 工作汇报 科技 党务讲话 科学发展 |