标题:市邮政局大客户中心营销管理办法
市邮政局大客户中心营销管理办法

第一章 总则
第一条 为切实加强和推进大客户营销和专职营销工作,建设一支高 素质的专职营销队伍,建立健全我市邮政专职营销队伍体系,逐步完善邮 政大客户服务管理功能,提升现有大客户层次,全面提高营销工作水平, 根据我市邮政实际情况,特制定本办法。本办法于 2007 年 4 月 1 日开始 实施。
第二条 专职营销人员分综合客户经理、专业客户经理。本办法主要 规范综合营销活动和行为,专业营销因不在大客户营销团队可参照执行。 综合客户经理和专业客户经理具有“双重性”,既是大客户资源的管理者, 调配和开发大客户资源,对业务营销经理进行协调。同时,也直接面向客 户,进行营销与服务。客户经理是“双向代表”,对内代表大客户,向邮 政局提出用邮需求,是满足大客户需求的执行者;对外代表邮政局,是邮 政客户服务者,企业利益的传播者、执行者和维护者。
第二章 营销管理体系及职责
第三条 各级客户经理(专业局客户经理除外)统一集中由局大客户 中心管理,根据大客户用邮属性兼顾客户性质、区域、行业属性等划定营 销片区,分设营销小组,实行片区综合营销。
第四条 客户服务中心主要职责认真执行上级有并方针、路线和政 策,在局领导下,贯彻落实集团公司、省公司、市局有关 ……(快文网http://www.fanwy.cn省略914字,正式会员可完整阅读)…… 
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  • 行总结。
    8、推进方案营销 1万元以上的营销项目必须带方案上门营销;3万元以上的营销项目 方案必须经过大客户中心集体讨论;5万元以上营销项目应将策划书报市 场部经讨论列入局重点营销项目实施。
    第六条 业绩划分及处罚办法
    1、业绩划分 对营销经理协助客户经理开发的项目,按主办方占70%,协办方占30% 划分。
    2、处罚办法
    (1)客户经理之间发行与相抢业务或未经报告跨片区营销等违规 行为,由市场部进行协调、仲裁;本着公平、公正的原则,进行充分 调查取证,对有关责任人进行处罚,并罚款 500 元,如发现有恶性降 低资费的行为,将进行严厉处罚。即使项目开发成功,也不计个人业 绩。
    (2)对于业绩弄虚作假的客户经理,县局将严肃处罚,对于情节严 重的客户经理,将作下岗处理。
    (3)如以现有恶性降低资费的行为,即使项目开发成功,也不计个 人业绩,并对相关责任人进行处罚500 元。
    第三章 营销业绩与薪酬考核
    第七条 营销业绩与薪酬考核。由于市局第一年对客户经理进行业绩 考核,业绩考核采用模拟和抽样核算,为下年度全面考核建立基础,大客 户的所有邮政业务收入全部进入《大客户用邮月报表》。 根据《**市邮政局营销组织体系建设方案》的营销组织模式,以及营销评 价与激励,特制定本局大客户中心的收入指标和客户经理薪酬考核办法。具体 办法如下: ◆收入指标:441 万元 指标构成:维护指标+开发指标 ●维护指标:以大客户中心营销团队所维护的24 个客户单位(见附表一) 去年的相关用邮收入338 万元为基数,07 年函件业务、速递物流类业务和报刊 业务分别按14.65%、21%和2.64%的增长比率,测算07 年的考核指标为386 万 元。 ●开发指标:新开发业务考核指标55 万元。(按各项业务的毛利计算收入, 折算方式见附表二)。 ◆酬薪考核标准 为完善营销激励机制,试行营销岗位薪酬分配“底薪+提成”的动作模式。
    一、考核的主要指标:新增业务完成情况(个人营销业绩)、大客户开发及维 护、通信服务质量、劳动纪律等指标。
    二、薪酬核算方式:底薪+业务提成 考核基数:在岗职工考核基数为1000 元,劳务工考核基数为500 元(吴红芳 考核基数为700 元)。
    1、底薪=应发工资津贴总额+局奖金基数-考核基数
    2、业务提成=月度营销业绩奖励+业务营销提成:
    3、指标解释:
    (1)、月度营销业绩奖励=考核基数*(大客户维护指标完成率*40%+新增业 务收入指标完成率*50%+通信服务质量指标完成率*10%)+其它考核内容奖罚。
    (2)、业务营销提成=市局出台的单项业务奖励考核办法计得金额。
    (3)、大客户维护指标:以所维护的大客户单位在上年度三项考核收入的基 础上,各专业局(公司)按新增比率增长的业务收入作为考核指标,计算指标 完成率。
    (4)、新增业务指标:暂定新增业务收入指标为55 万元。 为公平合理评价客户经理的业绩,将不同业务营销额折算为营销毛利收入统
    一核算。
    (5)、通信服务质量指标:凡被列为局大客户的所有用邮单位全部分解给 客户经理进行日常维护、开发营销,同时考核客户经理的劳动纪律、通信质量 及规章制度执行情况。(考核指标见附表三)
    三、年终一次性考核 客户经理年终奖=局核发年终奖金额*(新增业务收入年度完成率*50%+ 大客户维护年度完成率*40%+通信服务质量年度完成率*10%)+其它考核内容 奖罚
    四、客户经理取得的收入为双轨考核,即所取得收入同时计入相关经营部门 考核收入。
    五、各类收入的取得需由市场部和相关经营单位确认。各类营销收入据实上 缴,凡发现弄虚作假每次扣款500 元。除记帐用户和签订协议单位,协议期限 内的欠费外,用户欠费视同未实现收入. ◆办法解释:
    1、 本办法采用模拟考核的方式,即用24 个大客户单位06 年的相关收入实绩 作为参照数,在此基础上按各专业07 年的增长比率作为07 年的客户维护 考核指标。客户维护指标中已包含速递业务中的“思乡月”、“五节联送” 等专项营销活动,同时也包含了贺卡明信片业务(DM 广告不在此列)。
    2、 “新增开发业务指标”指:
    (1) 函件业务:作为参照数的24 个单位之外的函件业务的开发(之前函件局 的客户经理,<以下称专业客户经理>没有涉及的单位,而由大客户中心 的客户经理<以下称综合客户经理>开 ……(未完,全文共4276字,当前只显示2375字,请阅读下面提示信息。收藏市邮政局大客户中心营销管理办法

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